导语：杜国楹的成功秘诀其实很简单：寻找行业痛点，确定一款产品，然后通过电视广告轰炸、明星代言等方式打造一个国民级品牌，最后通过生产外包的 OEM 模式先做样板再铺全国市场，从中获得高额回报。
在央视不断打广告的 " 小罐茶 " 或许没想过自己会以这种方式走红。因 " 大师炒茶 " 事件被推上了风口浪尖 , 小罐茶在被质疑 " 虚假营销 " 的同时，老板杜国楹也被扣上了 " 营销大师 " 的帽子。
但是 , 回顾杜国楹的 20 年创业路，他确实是个不折不扣的营销大师。1997 年，杜国楹首次创业便制造出第一个爆款：背背佳，次年狂销 4.5 亿元。25 岁的杜国楹在创业第 2 年便跨入亿万富豪行列。此后两年，杜国楹历经高开低走，一度负债 4600 万元。2003 年，杜国楹再度创业，十余年间接连打造出 " 好记星 "" E 人 E 本 "" 8848 钛金手机 " 等数个爆款产品，赚得盆满钵满。2016 年，杜国楹再出发，携 " 小罐茶 " 席卷央视，次年营收 3 亿元，2018 年零售额达到 20 亿元。
杜国楹的成功秘诀其实很简单：寻找行业痛点，确定一款产品，然后通过电视广告轰炸、明星代言等方式打造一个国民级品牌，最后通过生产外包的 OEM 模式先做样板再铺全国市场，从中获得高额回报。
如果我们分析他的创富记会发现大概分为两个阶段，第一个阶段杜国楹是单打独斗的，通过高超的营销手段塑造国民级品牌，靠卖产品获得高额回报；第二个阶段的操作手法更为高明，杜国楹在第一个阶段的基础上，在爆款产品生命周期结束之前脱手，获得超额回报。但杜国楹也并非每次都能全身而退 , 目前 " 8848 钛金手机 " 风光不再，但他未能成功脱手。" 小罐茶 " 的命运将走向何方仍待观察，当下的风波或许会成为决定其命运走向的一个关键节点。
无论如何杜国楹都用其亲身经历证明了：只要营销做得好，到哪都能圈钱 !
细心者不难发现，杜国楹的营销思路与主流背道而驰，他不关心性价比。他卖的不是产品，而是面子和人性。熟练洞察中国人心理的杜国楹，走的是一条中国特色创富路。
从杜国楹的身上，不难看出当年史玉柱与脑白金的身影。史玉柱曾在《我的营销心得》中总结过他的成功之道：第一，最好的策划导师就是消费者。" 今年过年不送礼 " 这个概念就是通过和一位奶奶聊天得来的；第二，做产品要集中优势兵力。把精力、人力、物力、财力，全聚焦到一点上去，一个企业有一个主打产品就够了。
史玉柱的心得与杜国楹如出一辙。而且，杜国楹的成功来得更早一些。
营销大师
" 我最烦人家叫我营销大师。"
2017 年 12 月，在 " 小罐茶 " 黄山基地开工前的一个晚宴上，杜国楹情绪激动地说道。
他将桌上有着特殊皮纹、镶着亮晶晶腕表的 8848 手机拿起又重重放下。这款手机也是由杜国楹打造，号称 " 成功男人专用 "，最高卖到 25888 元。
这款千元配置的手机能卖到这个价格，与 2015 年杜国楹在北京的一家神秘会所见到的一个中年男人密切相关。他就是王石，一个被无数人视为中国最成功的企业家的人物。
彼时，万科和宝能的股权之争正如火如荼，各个方面要求他不要再出声，推掉了几乎所有需要出席的活动。不过一向只往高处看的王石并没有深陷泥潭，这个热爱登山并且成功登顶珠峰的男人答应了杜国楹的一个请求：做 8848 手机的代言人。代价是，杜国楹必须捐助一笔钱到一个公益机构。
虽然杜国楹并不是最懂产品的人，但他一定最懂人性。8848 的销售导购人员，既不能给人感觉很 LOW，也不能太高雅，太高雅会让客户有自卑的心理。身材高的女导购员，不能穿高跟鞋，不能给客户压力。而这一切，都正好契合了中年有钱人的软肋。
8848 的人认为豪华是一种必要。他们觉得小米旗舰店挺可笑——那家店极简主义风格，挡住 LOGO，与苹果店一模一样。
但年轻人总是追求新潮，面对这样一款奢侈感多到庸俗、没有美颜相机、造型奇特的手机，互联网上吐槽不断：华为、苹果、三星、小米的用户们出乎意料地团结一致，纷纷腆着脸嘲笑 8848 的用户人傻钱多。可那些夹着鳄鱼皮小包，穿撞色西装，坐在百万豪车里的民营企业家们，却乐此不疲。
" 今天如果你打开一个新闻的客户端看看评论，会觉得到处都是问题。但是这真的是主流吗？只不过这些人喜欢在网上打字而已。"8848 。
在互联网的一片嘲讽声中，杜国楹的 8848 两年时间卖了 24.8 万台，远超竞品 Vertu 手机。虽然比不上小米华为的千万级，由于定价高，所以 8848 的 10 万部就等同于小米的 1000 万台的利润，这足以让鼓吹屌丝经济的雷军眼红。仅仅在 2016 年，8848 销售额就达到 7 亿元。
营销神话的缔造者
1973 年，杜国楹出生于河南省周口市的一个村子里，父母都是普通农民。1992 年，19 岁的杜国楹从师范学校毕业，成为一名老师。2 年后，不甘心每个月拿 150 元工资杜国楹辞职创业。在销售岗位，杜国楹渐渐展露才华，逐渐形成自己的一套营销哲学。
1997 年，全国销售冠军杜国楹决定自立门户。他花 5000 块钱买下天津大学物理系教授袁兵的 " 矫正带 " 技术。1998 年，他注册了自己的第一个品牌 " 背背佳 "，并成立了第一家公司北京背背佳科技有限公司。
背背佳请了正当红的超级女声何洁做代言人，凭借精准的定位和轮番的广告轰炸，顺利从同类产品中杀出重围。3 个月时间里，背背佳销售额突破 3000 万元。1998 年，背背佳销售额达到 4.5 亿元。创业一年，杜国楹身家过亿。其创富速度放在今天同样令人称奇，比起当初的创富创奇陈天桥也不遑多让。
" 当时的心态很浮夸，觉得自己无所不能，啥事都能干成，还有比我更牛的人吗？" 杜国楹在接受采访时说。
轻易成功的杜国楹很快遭遇滑铁卢。背背佳之后，他投资了很多项目均因质量问题砸在手里。2001 年，他赔光了上亿身家还背上了 4600 万元外债。他曾这样描述过当时的情形：" 还债的过程很痛苦，头上斑秃好几块，成把成把掉头发。但那时候要 24 小时开机，让债主随时能联系到我， 三五万的一点点偿还。"
2003 年，杜国楹二次创业，借了 60 多万元投向英语学习机。杜国楹做了大量调研和准备工作后，从市面上知名度较高的 " 好译通 "、" 记易宝 "、" 文曲星 " 中各取一字，创立了好记星。凭借 " 五维记忆法 "， 好记星一炮而红。2003 年底，好记星登陆央视，销量达到 10 亿台。杜国楹东山再起。
神坛上的老鼠？
" 赚了钱就去开分店，一家变两家、两家变四家、四家变八家 …… 然后再去上市，投资地产，再分拆上市 ……" ——《食神》
2006 年 10 月，13 岁的小雨刚刚在四川大学华西医院做了矫正手术，花费 7 万多元。小雨的奶奶让《天府早报》的记者摸一下小雨的肩胛骨位置，发现那里是一个明显的大包，让人心里不由得一紧。
小雨曾经很喜欢超女何洁，买背背佳也是因为何洁的原因，" 不过现在 …… 我肯定再不会喜欢她了。"
次日，《天府早报》的显著版面出现了这么一段意味深长的话：媒体的道义、公信力、诚信，无时无刻都在受到金钱的诱惑。全球媒体如此，成都也不能例外。，" 背背佳 " 不是第一个，也不会是最后一个。
一时间，关于背背佳的负面新闻不断涌现。《多名戴过背背佳孩子出现腰椎前凸胸椎后凸》《背背佳广告涉嫌误导消费者 数据没出处涉嫌欺骗》《背背佳 现场检查又见恶果 !》…… 甚至有媒体发评论称：《从无良到无耻——背背佳用 " 金钱炮弹 " 挑衅媒体公信力》
尽管媒体一路穷追猛打，但此时的杜国楹显然没有时间关注这个可怜的小女孩。他刚刚经历了一场巨大的成功。就在一年前，他把背背佳和好记星并入了以电视直销为主营业务的橡果国际，并出任副总裁。
和背背佳一样，好记星也是杜国楹一手打造的神话产品。千禧年后互联网兴起，英语热大行其道，电子词典风靡一时。杜国楹从市面上知名度较高的 " 好译通 "" 记易宝 "" 文曲星 " 中各取一字，创立了 " 好记星 "。
2003 年，好记星登陆央视，唐国强和大山都为其代言，当年销量就突破 10 亿。此时杜国楹团队所欠负债已全部还清。这一年他 30 岁，涅槃重生。
2003 年到 2005 年，好记星累计销售达 32 亿，杜国楹再度跻身亿万富翁行列。
很显然，这位年轻的亿万富翁永远只会专注于他的下一个神话产品。至于上一个，甚至是上上一个神话产品留下的受害者，并不是他会关心的事情。
2004 年，杜国楹清偿所有债务后，把好记星和背背佳打包卖给了橡果国际，具体价格不详。从中大赚一笔的杜国楹开启了创业路的第二个阶段：在爆款产品生命周期结束之前脱手，获得超额回报。
与此同时，杜国楹出任橡果国际副总裁。依托橡果国际的直销平台，两款产品的传播力度和广度都更为强悍，而杜国楹靠背背佳建立的分销渠道也重新被激活。杜国楹重回巅峰。
在履职的同时，杜国楹开始着手打造自己的第三款产品。杜国楹把大部分精力放在产品研发上，他最大爱好是逛商场，" 能把老婆逛烦了 "。每次到日本，杜国楹都是自己拎着包逛银座，日本创新的产品太多了，他感叹 " 虽然很多东西和我没有关系，我也永远不会做，但是当你看到特别有意思的东西时，你会觉得创新特别好。"
时常记笔记的杜国楹发现，市面上没有一款好用的电子笔记本。他试图为商务人士做一款电子笔记本。
彼时，iPad 大行其道，为了虎口夺食，杜国楹将手写功能当做核心卖点。他反复研究签字笔，希望使用者将书写的快感真正从纸质媒介转移到电子媒介。在杜国楹看来：" 苹果要打动的是懂产品、懂技术的消费者，但他要打动的是一帮极需 IT 而又最不懂 IT 的商务消费者，用简单纯粹的产品帮他们解决需求。"
2010 年，E 人 E 本投入市场凭借手写功能迅速俘获了 60 后、70 后的商务人群。为了精准打击快速收割，E 人 E 本邀请冯小刚、葛优作代言人。2011 年，E 人 E 本销售 30 万台，累积销售 16 亿，净利润超 1.6 亿。
2013 年，E 人 E 本以接近 14 亿的价格被清华同方收购，杜国楹净赚 7 亿元。
杜国楹说，" 创业时候很简单，就想赚钱，我觉得小业主无一例外都是把钱放在第一位，谁高尚地说钱对他来讲是次要的，这都是虚伪的，钱是任何一个老板原始的驱动力。但是在不同的发展阶段，走过那个想钱的阶段之后，就想把这件事情做好，这个时候你把事做好钱自然就有了。"
至此 , 杜国楹完成了从营销大师到创投鬼才的华丽转身。
人性捕手
创业 20 年，杜国楹的 " 目标客户 " 始终聪明而精准。
杜国楹对市场痛点有着精准的嗅觉。90 年代，随着教育普及，" 近视问题 " 成为一个社会议题。背背佳的推出恰恰符合学生群体矫正坐姿，防止近视的需求。有没有用不重要，重要的是让消费者看到了一种可能性。
两款产品成功后，杜国楹盯上了那些 " 眼红 " 的投资者，将生命周期即将结束的产品脱手给其它投资者。仅 E 人 E 本被收购过程中，杜国楹就从中净赚了 7 亿元。过了风口的 E 人 E 本很快被市场淘汰，清华同方亏损严重。如今，E 人 E 本主要走政府采购路线，大众市场需求很小 , 在京东、天猫等电商平台上的销量非常惨淡。
从 E 人 E 本开始，杜国楹盯上了商务群体。8848 钛金手机无疑是成功的典范。9999~25888 的定价让它成功攻入了手机价格的无人区。论配置，它与同时期的千元机不相上下，但高昂的价格、超长待机、钛合金、鳄鱼皮、私人定制数据、通讯安全、王石代言，8848 简直就是为老板们量身定制的。杜国楹将 8848 塑造成了成功人的身份象征，这正是最大的卖点 , 也彰显其对中国商业社会的观察力。
神话再起 or 破灭？
我醉与不醉，是在你们眼里。但是我醒与不醒，却是在我自己心中——《神话》
风口是时代的儿子，任何一个时代都会孕育风口，能抓住的人，就能成功。
但杜国楹不是那个抓住风口的人。他是一个可以创造风口的人。
2013 年，擅长武夷岩茶的游玉琼在家里精心泡了一壶好茶。喝茶的人，正是杜国楹。
放下茶杯，杜国楹心里涌起几许失望。近些年来，他一直在寻找有机茶的标准，准备再造一款神话产品。然而，有机茶的概念在中国却是一个模糊的标准。这令他的神话变得难产。
从二楼喝完茶，杜国楹溜达着往院子里走。墙上的一块牌子让他心头一喜，" 国家非物质文化遗产项目武夷岩茶制作技艺代表性传承人 "。
山重水复疑无路，柳暗花明又一村。杜国楹决定掉转船头，挨个拜去访名茶的非物质文化遗产项目制作技艺传承人。最终，他集齐了八位制茶 " 大师 "。
" 八位大师，敬你一杯中国好茶——小罐茶，大师作。"
时间来到 2017 年，当你像往常一样观看《百家讲坛》时，看完后就会有这样的一个广告弹出来。和当年的背背佳、好记星、8848 一样，小罐茶的广告迅速席卷了央视。只不过这一次杜国楹没有选择明星代言，而选择了 "8 位制茶大师 "。小罐茶的价格也对得起大师的身份，每公斤售价高达 1 万多元。
不过《财经国家周刊》记者在调研中发现，小罐茶所打出的 " 大师作 " 也另有隐情。在这 8 位大师的队伍中，邹炳良、谢四十、林振传、戚国伟、王顺明等人背后，都有自己的公司或者依附于某家集团。更诡异的是，电商平台上没有注明这些小罐茶出自哪家工厂，只是注明产地，直接指向 8 位大师所在地和所产茶叶品类。
不只是媒体，很快网友也发现了问题。
" 每一罐都是泰斗级大师手工制作 "
" 小罐茶，2018 年销售额突破 20 亿 "
一个大师一年炒了 2.5 亿的茶
价格是全国统一价，一盒 500 元 80g
平均每克 6.25 元
换算出每人炒出 8 万斤
假设年中无休，平均下来一个大师每天炒出 220 斤净茶
一般 4 斤鲜茶叶可以炒出 1 斤毛茶
1 斤毛茶经过挑梗除片筛末可得 0.6 斤净茶
每位大师一天要炒 1466 斤鲜茶叶
一般的手工炒茶师傅一天炒 30 斤左右鲜茶叶
顶尖的茶娘一天能炒 40 斤
大师不愧是大师
当然，杜国楹并没有亲自出面对网上的这些声音做出回应。
翌日，小罐茶官方微博发了一个公告：大家都很关心 " 大师累不累 "？我想，大师应该很累，但不是炒茶的手累，是解释得心累。
" 大师作 " 指的是代表大师技艺的作品，并非大师手工去炒茶。
网友群嘲：这一次，杜国楹不仅重新定义了中国茶，而且还重新定义了 " 大师作 "。
不过，。能入杜国楹法眼的只有央视，他对央视广告有着谜一般的执着，在很多公司认为央视劲头被卫视盖过时，杜国楹仍旧只在央视投入巨额广告费。这就造成了一个有趣现象，上一秒，央视的新闻节目还在炮轰他的产品是虚假宣传，下一秒，他的产品广告就在央视狂轰乱炸。细细数来，他的每一个神话都离不开央视的助攻。
在新闻学上，有一个理论叫做魔弹理论。意思是受众是靶子，宣传方的消息就像子弹，宣传方说什么，受众信什么，宣传方让受众怎么做，他们就怎么做。杜国楹无疑是这个理论最好的证明者。
至于这一次，小罐茶能否如杜国楹宣传时所说：" 茶产业是我创业的终极梦想。" 恐怕连他自己也不知道。
这一次，拿茶文化和品牌讲故事的小罐茶能走多远？营销大师杜国楹是否还能全身而退？
